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Comment calculer simplement vos Prix de Revient, conforter vos marges et optimiser la rentabilité de votre PME

Maîtriser ses Prix de Revient, est-ce vraiment indispensable ?

La question pourrait faire sourire, mais bon nombre d’entreprises ne maîtrisent pas cette notion fontamentale de Prix de Revient.

Il ne s’agit pas ici de les blâmer, mais plutôt de remettre les choses en perspective et de proposer une méthode simple permettant de calculer ses Prix de Revient, de clarifier la notion de marge et au final de gagner en rentabilité.

 » Science sans conscience n’est que ruine de l’âme » disait Rabelais,

 » Prix de Vente sans Prix de Revient n’est que ruine de l’entreprise « , pourrions nous dire aujourd’hui, sans nous prendre pour Rabelais toutefois…

Mais au delà des mots, quelques questions simples se posent que nous vous proposons d’éclaircir ici.

Prix de Revient, Déboursé Sec, Frais Généraux et Marge, quelle définition ?

Comprendre les concepts clés de la cestion des coûts pour une PME Industrielle

Dans le monde complexe de la gestion d’une PME industrielle, il est essentiel de maîtriser les concepts financiers fondamentaux pour assurer la rentabilité de l’entreprise. Parmi ces concepts, le prix de revient, le déboursé sec, les frais généraux, la marge brute et la marge nette jouent un rôle crucial. De plus, il est essentiel de comprendre la différence entre les coûts directs et les coûts indirects pour une gestion efficace des coûts.

 

1. Le Prix de Revient :

Le prix de revient est le coût total de la production d’un bien ou d’un service, en incluant tous les coûts associés.

Il comprend à la fois les coûts directs et les coûts indirects. Les coûts directs sont ceux qui peuvent être directement attribués à la production d’un article spécifique, tels que la matière première, la main-d’œuvre directe et les coûts de fabrication. Les coûts indirects, en revanche, sont les coûts liés à l’entreprise dans son ensemble, mais qui contribuent indirectement à la production, comme les frais généraux.

2. Le Déboursé Sec :

Le déboursé sec, également connu sous le nom de coût variable, représente les coûts qui varient directement avec le volume de production.

En d’autres termes, ce sont les coûts qui augmentent à mesure que la production augmente et diminuent lorsque la production diminue. Les coûts de matières premières, de main-d’œuvre directe et d’autres dépenses variables en sont des exemples. Calculer le déboursé sec est essentiel pour comprendre la rentabilité à court terme et prendre des décisions sur la fixation des prix et la gestion de la production.

3. Les Frais Généraux :

Les frais généraux, également appelés coûts fixes, sont les dépenses qui restent relativement stables indépendamment du volume de production.

Ces coûts comprennent les dépenses telles que le loyer, les salaires du personnel administratif, les frais d’entretien, et d’autres coûts indirects. Les frais généraux sont une composante essentielle du prix de revient, car ils doivent être répartis sur le volume de production pour déterminer le coût total.

4. La Marge sur Coûts Directs :

La marge sur coûts directs est un indicateur de rentabilité qui se concentre spécifiquement sur les coûts directs liés à la production, tels que la matière première et la main-d’œuvre directe.

Pour calculer la marge sur coûts directs, soustrayez uniquement les coûts directs du prix de vente. Cela permet à l’entreprise de comprendre la rentabilité de sa production sans tenir compte des coûts indirects, offrant ainsi une vision plus ciblée de la rentabilité des produits ou services.

5. La Marge Brute :

La marge brute est la différence entre le prix de vente d’un produit ou service et son coût de production.

C’est un indicateur de la rentabilité d’un produit spécifique. Pour calculer la marge brute, soustrayez le Prix de Revient du prix de vente. Une marge brute saine est essentielle pour couvrir les frais généraux et réaliser un profit.

6. La Marge Nette :

La marge nette, également appelée bénéfice net, est la différence entre tous les revenus de l’entreprise (y compris les ventes, les intérêts et autres revenus) et tous les coûts (y compris les coûts directs, les coûts indirects, les impôts et les intérêts sur la dette).

La marge nette mesure la rentabilité globale de l’entreprise après avoir pris en compte toutes les dépenses.

 

En conclusion, comprendre les concepts de prix de revient, de déboursé sec, de frais généraux, de marge brute, de marge sur coûts directs et de marge nette est essentiel pour une PME industrielle. En distinguant entre les coûts directs et les coûts indirects, l’entreprise peut prendre des décisions éclairées sur la fixation des prix, la gestion de la production et la maximisation des marges de ses produits et services et au final de sa rentabilité.

Une gestion fine des coûts d’une part, des marges d’autre part est essentielle pour permettre de renforcer ses marges au fil du temps et pour consolider in fine la rentabilité de votre entreprise. 

Piloter par la marge, un enjeu pour votre entreprise !

àpercue Dans le monde de la gestion des PME industrielles, la maximisation de la marge revêt une importance cruciale pour assurer la pérennité de l’entreprise. Pour atteindre cet objectif, il est essentiel de comprendre la relation complexe entre le coût de production et la valeur perçue par les acheteurs.

C’est dans cette perspective que le célèbre slogan de L’Oréal, « Parce que vous le valez bien, » trouve une nouvelle signification dans le contexte industriel.

Comprendre la Valeur Perçue

La valeur perçue est la clé de la maximisation de la marge dans une PME industrielle. Elle représente la quantité d’argent que les clients sont prêts à dépenser pour un produit ou un service donné en fonction de la perception qu’ils ont de sa qualité, de son utilité et de sa satisfaction. En d’autres termes, c’est la valeur que les acheteurs attribuent à ce que vous offrez.

1. Coût vs. Valeur

La première étape pour maîtriser la marge consiste à comprendre la distinction fondamentale entre le coût de production et la valeur perçue. Le coût de production englobe tous les frais nécessaires à la création d’un produit ou d’un service, y compris les matières premières, la main-d’œuvre, et les frais généraux. En revanche, la valeur perçue est ce que les clients sont prêts à payer pour ce produit ou service.

2. Stratégie de Prix

La stratégie de prix s’appuie sur une bonne connaissance de son prix de revient, d’une part, de la valeur perçue du produit ou service proposé, d’autre part. Pour maximiser la marge, il est essentiel de fixer un prix qui reflète la valeur perçue par les clients tout en couvrant les coûts de production et en générant un bénéfice. Cela signifie que votre produit ou service doit offrir une valeur qui dépasse le plus largement possible son coût.

Ces deux notions Coût et Valeur ne sont donc pas mathématiquement liées ; c’est le travail du commercial de comprendre la valeur du produit proposé et de le vendre à son juste prix avec, pourquoi pas une marge confortable. 

L’exemple d’Apple, première capitalisation mondiale est la pour nous rappeler que le prix d’un IPhone n’a rien à voir avec son coût. Interrogé à ce sujet, un dirigeant d’Apple, répondait simplement en disant que leur produit apportait beaucoup de valeur à la personne qui l’achetait : téléphoner, prendre des photos, écouter de la musique, gérer son agenda, …

3. Innovation et Différenciation

Une façon puissante d’augmenter la valeur perçue de vos produits est d’innover et de les différencier de la concurrence. Identifiez les caractéristiques uniques qui rendent votre produit plus attrayant pour les acheteurs, que ce soit en termes de qualité, de fonctionnalités ou de service. Cette valeur ajoutée justifie des prix plus élevés.

4. La Marque et la Confiance

La notoriété de votre marque joue un rôle crucial dans la perception de la valeur. Les clients sont souvent prêts à payer davantage pour des produits ou des services proposés par des entreprises de confiance. Investissez dans la construction d’une marque solide qui inspire confiance et loyauté.

5. Écoutez Vos Clients

L’écoute de vos clients est essentielle pour comprendre leur perception de la valeur. Recueillez des commentaires et des suggestions, et adaptez vos produits ou services en conséquence. Cela peut vous aider à mieux répondre aux attentes de vos clients et à justifier des prix plus élevés.

En conclusion, dans le monde complexe de la gestion d’une PME industrielle, piloter par la marge est une priorité absolue.

En comprenant la relation entre le coût de production et la valeur perçue par les acheteurs, vous pouvez fixer des prix appropriés tout en offrant des produits de qualité. Comme le dit le slogan de L’Oréal, « Parce que vous le valez bien, » investir dans la création de valeur pour vos clients peut contribuer de manière significative à votre succès et à la croissance de votre entreprise. La clé réside dans l’alignement entre ce que vous offrez et ce que vos clients apprécient.

Comment définir sa structure de coût en partant de son Compte de Résultat

Etape 1 : identifier une année de référence

Etape 2 : catégoriser les dépenses directes et indirectes

Identifier pour chaque ligne du compte de résultat s’il s’agit d’une ligne de dépense directe ou de dépense indirecte ; identifier pour les lignes relevant à la fois des dépenses directes et indirectes le montant des dépenses à affecter à chaque rubrique

Etape 3 : intégrer les impôts

Afin de chiffrer en intégrant l’ensemble des dépenses de l’entreprise, il est intéressant d’intégrer les impots dans notre raisonnement comme dépense indirecte. De cette façon, la marge produit que nous identifieront sera homogène au RNet du Compte de Résultat

Etape 4 : faire la somme des coûts directs et des coûts indirects ; intégrer les impôts

Faire la somme des dépenses directes et celle des dépenses indirectes. Cette somme doit correspondre à l’ensemble des comptes de charge de l’entreprise + les impôts

Etape 5 : identifier votre coefficient de Frais Généraux :

Coefficient de Frais Généraux = (Montant des charges Directes + Montant des Charges Indirectes)/Montant des charges Directes

Exemple :

Une PME Industrielle présente dans son compte de résultat les dépenses suivantes :

Charges Directes : 8 M€

Charges Indirectes dont IS : 4 M€

Coefficient de Frais Généraux = (8 + 4) /8 = 1,5 (soit 50{e7560e09dc15fbfd3ababa3ed77909abef25791ac952f1fc3c7550c5f7ccb8b1} de Frais Généraux)

Dit autrement lorsque l’on calculera un Prix de Revient, il faudra multiplier les Déboursés Secs associés à chaque dépense par 1,5 pour intégrer les Frais Généraux de l’entreprise dans notre structure de coût.

 

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Exemple de calcul de Prix de Revient

Exemple Calcul Prix de Revient

Vous trouverez ci-contre une matrice de calcul de Prix de Revient que nous utilisons régulièrement chez nos clients et qui intègre à la fois la notion de Prix de Revient, mais aussi celle de marge objectif. 

C’est un outil incontournable au service de vos techniciens études de prix, mais aussi de vos commerciaux. 

Témoignages de dirigeants sur le pilotage par la marge mis en place avec les équipes de GAYA Conseil

Dejan BARISIC

Dejan BARISIC

Président de Façades Bisontines

GAYA nous a fait changer d’ère.

Grâce au travail réalisé sur la structure du Prix de Revient de nos chantiers, nous avons pu améliorer de façon significative le pilotage par la marge de notre entreprise et avons sensiblement gagné en rentabilité.

Quelques bonnes pratiques à encourager

Prix de Revient
  • Faire un devis structuré pour toute nouvelle demande de nos clients (ne pas chiffrer sur un coin de table « à l’ancienne »)
  • Défendre son Prix de Vente et sa marge
  • Avoir conscience que c’est la marge cumulée de tous nos produits qui nous permettra de vivre dans une certain confort et une certaine sérénité
  • Chiffrer juste
  • Se constituer une base de prix de référence issue de l’expérience des produits fabriqués par l’entreprise
  • Être au clair sur les notions de nomenclatures et de gammes
  • Suivre notre efficience au quotidien
  • Mettre en place des KPI – Key Performance Indicators – nous permettant de suivre notre efficience (vs temps gammes) et le TRS – Taux de Rendement Synthétique – de nos machines et plus globalement de votre unité de production
  • Mettre en place un système de pointage permettant de suivre le temps passé sur OF – Ordre de Fabrication

 

Quelques erreurs à éviter 

  • Confondre marge brute et marge nette
  • Chiffrer sur la base de vieux devis
  • Oublier d’intégrer les impôts dans le calcul du Prix de Revient
  • Ne pas remettre à jour tous les ans notre coefficient de Frais Généraux 
  • Ne pas corréler Structure de Prix de Revient et Compte de Résultat
  • Vendre aux prix du marché, mais à perte
  • Mal maitriser la notion de coût marginal 
  • Traiter de la même façon un client avec de forts volumes et un client avec de faibles volumes
  • Ne pas suivre les Prix de Revient Réel et ne pas les comparer aux Prix de Revient issus du devis
  • Ne pas faire d’analyse de nos marge par famille de produit
Prix de Revient - Erreurs à éviter

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